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项文杰:为什么要做不赚钱的生意·杭州日报

文章发布时间:2015/5/26 15:33:24



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每年追着把钱花在“臭美”上
项文杰:为什么要做不赚钱的生意
2014-01-29

  企业家名片

  姓名:项文杰

  年龄:42岁

  公司职务:

  杭州温州商会执行会长

  杭州市鞋业皮具商会会长

  浙江博众投资管理有限公司董事长

  通讯员 何志三 汪建龙 记者 张龙

  创业家们多秉承一个观点:不赚钱是可耻的。

  项文杰做的却是亏本的买卖。

  至少到目前还是这样。他每年把四季青一两千万元的店铺租金都补贴到一个品牌叫“臭美”的女鞋上来了。

  项文杰的爱人、家人和朋友觉得他疯了:你明明有赚钱的生意不做,为什么非要每年砸上千万元去做一个亏本的买卖?

  个性之语:我在这个行业做了14年,跟着我创业的团队成员里没有人离职;跟我的人,只要能干,股份和薪水一样都不少,当然,也有足够的上升空间。所有跟我合作过的生产厂家,我从来没被他们催过账,该付多少钱,我一分都不会少,要是我每次付账的钱,把百位数的零头去掉,我每年都能多赚30万元。

  与杭州的感情:我在杭州待了14年,定居在杭州,公司总部也在杭州,可以说,我的生活、感情和事业都已经扎根在杭州了。

  杭商 问

  1、您对自己多年来的从商经历有着怎样的理解和感悟?

  我从2000年开始做生意,一直坚持一个原则:诚信、执着。

  2、您对现在的创业者有哪些建议?

  针对传统行业,我的建议是,立足本行业,不要盲目扩张,把自己的这一块做好、做精。

  3、是什么触动了您,让您选择杭州?

  杭州是省会城市,环境治安等各方面都比较好,发展空间大。

  记者手记

  将品牌价值最大化

  作为最终目标

  俗话说,不破不立。

  无论在职场,还是在任何商业环境里,都必然存在一套适者生存的丛林法则。

  放眼当下,不论是BAT三大互联网巨头(百度、阿里巴巴、腾讯),还是其他任何传统企业,但凡做到行业领头雁的佼佼者,都必然是这一行业具体规则的制订者。

  项文杰从事女鞋品牌的销售,当然也是一个新规则的制订者,他制订这一规则的前提是,对产品的特点定位非常清晰,对人性心理的捕捉非常敏锐,对商场规则的战略举措充满创新,他做不赚钱的生意另有用意,从长远来说,是将品牌价值最大化作为最终目标。

  “臭美”有什么不好呢?简单好记,又时尚

  项文杰是做女鞋起家的,到现在仍然在经营这个行当。和其他同类企业相比,他的扩张速度之快有点超乎想象——

  2000年初,项文杰花两万多元在四季青买下第一个摊位,靠品牌代理;

  2003年,女鞋直营店已经扩张到10家。

  也是这一年,项文杰决定转型。靠做品牌代理定价权和控制权始终不在自己手里,处处受制于品牌方,没有足够的经营自主权。

  项文杰注册了独立的女鞋品牌——“臭美”。

  “所有人都反对,他们都跟我说,你这个名字太不雅了,像阿里巴巴这样的企业名字多好,为什么要注册‘臭美’呢?在所有人眼里,‘臭美’是个贬义词。”项文杰说,但在他眼里,“臭美”没有任何不雅,也不是贬义词,相反,他觉得很好,女人不都喜欢“臭美”么?“臭美”有什么不好呢?简单好记,又时尚。

  新品牌被市场和大众接受需要一个过程。

  有意思的是,开始几年,很多女生进店买鞋子,会把“臭美”读成奥美。

  时至今日,经过十三四年的经营,女鞋店扩张到全国,共100多家直营店。项文杰说,“臭美”这个品牌的定位是中低端的大众市场,价格差一半,品质仍然有保证。

  每年拿一两千万元补贴“臭美”这个品牌

  2008年,就在“臭美”这个品牌得到市场认可后,项文杰陆续推出3个高端女鞋的新品牌,有着不同的特点和定位:

  “漂亮女孩”针对高端商场的大众化消费;

  “相约百分百”则针对中性休闲一族;

  “卡迪斯”针对高端、时尚、前卫一族,价位在300元至3000元一双。

  3款高端品牌的女鞋爱人在打理,项文杰还是把更多时间精力放在了“臭美”品牌上。

  “‘臭美’其实随时可盈利,把价格略微提高一些就行,但我不盈利,一直在亏钱。”项文杰说,我就是要做亏本买卖,做不赚钱的生意。

  为了把这个亏本买卖维持下去,项文杰每年都要把四季青上千万元租金收入全部补贴到“臭美”这个品牌的运营上。

  对此,项文杰有自己的道理。“做任何品牌都需要一个适应市场的过程,很多人是把品牌当商品在兜售,肯定需要赚钱。我不一样,我做品牌即使在亏钱,这个品牌本身的价值无形中在累积、增长,可以变得非常值钱。”项文杰说,当然,这还不是最后一步,我的最终目的是,大家提到女鞋就知道“臭美”,提到“臭美”这个品牌就知道项文杰。项文杰是谁?简单来说,项文杰本身才是最大的一个品牌。

  一个更容易让人理解的例子

  为什么要做不赚钱的生意?

  为了让我了解得更透彻,项文杰举了一个例子——

  假设我代理一个品牌的产品,从厂家拿货需要5分钱,换作其他人做生意,正常来说,自己起码要赚一分钱,6分钱卖给下游的商家,商家再接着卖给最终的消费者。但是我不会这么做,我会一分钱都不赚,按照进货价把产品卖给下游的商家。

  同样的品质,同样的产品,我有低一分钱的价格优势,下游商家肯定会优先选择跟我合作。合作了半年或一年后,我可能会告诉下游商家,我不打算做这个产品了,我是按照进货价给你的,自己没赚一分钱。对方在有钱赚的前提下,是不是可以考虑给我增加一点点利润空间?比如给我5.5分钱,让我赚个0.5分钱。我接着可以去跟商家谈,以同样的道理,商家为了继续跟我合作,考虑到我的走货量很大,是不是也会同意略微降低一些?比如给我4.5分钱。

  到最终,我不但取得了上下游的价格优势,还确保了自己的盈利空间,也更稳定了上下游的合作,快速抢占了更大的市场份额。

  目前,项文杰的博众公司已经和恒大达成合作,在九堡恒大建材城对面建造“恒大白鹿鞋城”,并制订了3种合作模式:

  1.从公司总部进货享受5.5折优惠,但要求所有货物一次性买断,加盟商不得退换任何货物;

  2.从公司总部进货享受7折优惠,加盟商可以退换30%的货物;

  3.从公司总部进货按照100%全价,没有任何优惠,但是加盟商开店的租金、员工等成本一律由公司总部承担,卖不掉的货物可以百分之百退货,这样可以避免亏损的风险,加盟商把货物卖掉后,公司总部按照销售额给予30%的资金返还。


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